B2B и B2C: виды, отличия, схемы

В коммерческой деятельности часто упоминаются аббревиатуры B2B и B2C. И если предпринимателям значение этих терминов понятно, то простые обыватели нередко в них путаются. Дочитайте статью до конца, чтобы узнать, чем отличаются продажи B2B и B2C, и по каким правилам стоит работать в каждой системе.

Что такое B2B и B2C: простыми словами о сложном

Оба термина относятся к сфере продаж и описывают особенности взаимодействия с конечным покупателем:

• B2B – краткое обозначение фразы «business to business», что дословно переводится как «бизнес для бизнеса»;
• B2C – сокращение от «business to consumer», что в переводе означает «бизнес для потребителя».

В первой модели заказчиком выступает юридическое лицо – общественная организация, предприятие, компания, торговая точка и т.п. Юридическое лицо совершает покупку товара или услуги для ведения собственного бизнеса, коммерческого роста и получения прибыли.

Для лучшего понимания схемы приведем конкретные примеры работы системы:

• Фабрика закупает у поставщика спецодежду для работников цеха и канцелярские товары для ведения отчетной документации в офисе.
• Компания покупает у IT-разработчика программное обеспечение для налогового, бухгалтерского или складского учета.
• Автомобильный концерн делает закупку шин, электроники, аккумуляторов у производителя для включения этих деталей в конечный продукт (автомобиль).
• Общественная организация заключает договор с интернет-провайдером для подключения офиса или целого здания ко Всемирной паутине.

Модель B2C предполагает непосредственное взаимодействие с физическим лицом – конкретным покупателем. Типичным примером схемы «business to consumer» может выступить любой магазин, в котором мы совершаем покупки. Супермаркет у дома, строительный рынок, магазин электроники, продуктовый ларек – все эти торговые объекты продают товары для личного потребления.

Чем отличаются схемы B2C и B2B

Особенности моделей заключаются не только в правовом статусе потребителя (юридическое или физическое лицо). Можно выделить еще как минимум 4 важных отличия двух систем.

Особенности сбыта продукции

В модели B2C продажи наблюдаются чаще, но небольшими партиями или единичными экземплярами. К примеру, продуктовый магазин ежедневно продает хлеб, молоко, овощи и напитки.

В схеме B2B продажи происходят реже, но в больших количествах – мелким и крупным оптом. В качестве примера можно привести закупку промышленных станков, каждый из которых может стоить миллионы рублей.

Размер чека

Поскольку продукция для бизнеса чаще всего включает дорогостоящие товары (оборудование, компьютерная техника, корпоративное программное обеспечение), то и размер чека в схеме B2B будет выше. К тому же компании заказывают товары оптом, что тоже повышает общие траты.

Розничная торговля B2C имеет дело с более скромным бюджетом. Конечный покупатель редко приобретает дорогостоящие товары и совершает оптовые закупки, так что размер чека будет небольшим.

Принятие решения о покупке

В сегменте B2C клиенты часто совершают импульсивные покупки, приобретая товары, в которых нет острой нужды.

В бизнесе импульсивность недопустима. На кону большие суммы и коммерческий успех, поэтому каждая покупка тщательно планируется. Предприниматели принимают решения, исходя из потенциальной выгоды и рациональности сделки. Грамотный бизнесмен никогда не будет переплачивать за товар или услугу, в которой не нуждается.

Например, на покупку дорогого компьютерного кресла с подсветкой геймер согласится без раздумий. А вот директор компании для своего офиса закупит бюджетные офисные стулья без «наворотов».

Инструменты и стратегии маркетинга

Данное отличие вытекает из предыдущего пункта. Поскольку сегмент B2B делает покупку с целью дальнейшего заработка, воздействовать на клиента будут в этом ключе – убеждая, что товар поможет заработать.

В схеме B2C из-за большого количества потенциальных покупателей делается упор на массовое производство товара. Изготовитель должен предоставить клиенту достойный выбор, чтобы он смог выбрать товар под индивидуальные нужды.

Разновидности моделей

Давайте рассмотрим основные категории продаж, характерных для каждой модели.

Виды B2B

В бизнес-сегменте представлены самые емкие коммерческие ниши:

• консалтинговые услуги – юридическое, финансовое консультирование компаний и частных предпринимателей, аутсорсинговое сотрудничество;
• маркетинговые услуги и PR – разработка рекламных кампаний, SEO-продвижение в сети, «полевой маркетинг», онлайн-коммуникации и пр.;
• программное обеспечение – приобретение IT-разработок для внедрения в собственную бизнес-модель;
• коммуникации – оказание услуг в сфере мобильной связи, стационарной телефонии и интернета;
• машиностроение – изготовление оборудования для бизнеса, деталей и комплектующих для автопрома;
• химическая промышленность – выпуск удобрений, комбикормов, пищевых добавок;
• деревообработка – конечными потребителями выступают фабрики по производству мебели и канцелярских товаров;
• сырьевые компании – работают в сфере нефтепереработки, поставляя горючее на бензозаправки.

По типу взаимодействия можно выделить 2 разновидности B2B-продаж:

• Прямые – общение с потенциальным покупателем ведется вне стандартных розничных точек. В разговоре удается выяснить основные потребности клиента, понять его побуждения и быстро отреагировать на изменение целей. Успехи в данной сфере напрямую зависят от компетентности продавца, который будет вести беседу с заказчиком.
• Активные – инициатором взаимодействия выступает продавец. В его задачи входит сбор всех данных о потребностях покупателя, презентация товара, работа с возражениями и заключение соглашения о покупке.

Виды B2C

Разновидности услуги «business to consumer» может назвать каждый из нас. В этот сегмент продаж включены:

• мобильные торговые точки – «развалы» и автолавки, которые работают на улицах в течение светового дня, а к вечеру сворачиваются;
• стационарные магазины – от небольших газетных киосков до огромных торговых центров и супермаркетов;
• онлайн-коммерция – интернет-магазины, сайты с объявлениями, любые услуги, которые можно заказать в сети;
• заведения общепита – рестораны, кафе, бистро, закусочные, столовые и пр.;
• услуги для населения – мастерские по пошиву одежду и ремонту обуви, салоны красоты, сервисы по настройке цифровой техники, нотариусы, юрисконсульты и др.

Ежедневно мы становимся непосредственными участниками B2C-модели – будь то покупка ноутбука, гамбургера в фаст-фуде или абонентская плата за мобильную связь.

Плюсы и минусы разных моделей

Составить общее представление о преимуществах и недостатках двух базовых схем продаж поможет эта таблица:

Система продаж	Достоинства	Недостатки
B2C	Прямой контакт с конечным потребителем. Возможность повлиять на продажи в процессе диалога. Возможность взаимодействовать с любым сегментом клиентов на выбор – точечно или глобально. Небольшая зависимость от компетенции сотрудников.	Невысокие показатели маржи – небольшая прибыль. Трудоемкий процесс привлечения клиентов. Существенные затраты на рекламные кампании.
B2B	Получение большой прибыли даже при сотрудничестве с малым числом клиентов. Невысокая конкуренция по сравнению с системой B2C. Обширная география по привлечению бизнес-партнеров. Наличие первоначальной мотивации покупателя.	Объем продаж во многом определяется квалификацией сотрудников. Прямая зависимость поставщика от успехов бизнеса клиентов (особенно если это 1-2 крупных заказчика).

Как работают продажи в двух системах

Системы B2B и B2C одинаково интересны в плане маркетинга. Но чтобы успешно строить продажи, необходимо знать особенности каждой модели, иметь представление о мотивациях и целях клиента.

Маркетинг в модели B2B

Схему «business to business» иногда называют партнерской – а все потому, что обе стороны заинтересованы в плодотворном и длительном сотрудничестве. При этом основная цель покупателя – получение коммерческой выгоды от приобретения товара или услуги. Цель продавца – удовлетворить потребности заказчика, предоставить тот продукт, который поможет разрешить бизнес-проблемы и позволит развиваться дальше.

Например, перед клиентом стоит задача оборудовать отдел компьютерами под определенный бюджет. Задача поставщика – подобрать оптимальный вариант по ценнику и техническим характеристикам, найти ту «золотую середину», которая устроит покупателя.

Модель B2B нацелена на долгосрочное сотрудничество, поэтому подход «продать и забыть» здесь не уместен. Требуется доверительный контакт и тщательная проработка всех нюансов. Переговоры могут длиться несколько месяцев – до тех пор, пока стороны не выработают взаимовыгодную позицию.

К крупному клиенту могут прикреплять персонального менеджера, который будет курировать все этапы продаж. Вместе с заказчиком он формулирует стратегию сотрудничества, обсуждает расценки, процентные ставки, сроки поставок и т.п. Устойчивые доверительные отношения между партнерами B2B выступают той базой, которая обеспечит высокий уровень продаж.

Маркетинг в модели B2C

Продажи B2C основаны на личных желаниях потребителя. Многие покупки совершаются импульсивно – как дань трендам или сиюминутная прихоть. Именно на эмоции воздействует продавец, выстраивая стратегию B2C. Его задача – убедить покупателя купить какую-то вещь здесь и сейчас.

В ход идут проверенные рекламные приемы и яркая презентация продукта. Большое значение приобретает грамотная ценовая политика – она должна учитывать платежеспособность потенциальных заказчиков.

Поскольку потребителей на рынке B2C гораздо больше, чем покупателей бизнес-сегмента, продажи часто строятся по универсальной схеме. Они рассчитаны на массовый спрос и реализацию товаров через крупные торговые сети.

Как лучше вести продажи

Универсальной стратегии для работы в рамках двух популярных моделей нет. Но можно обрисовать общие схемы построения продаж для бизнеса и физических лиц.

Как выстроить продажи в сегменте B2B за 5 шагов:

1. Проведите анализ потребностей заказчиков. Но простые логические умозаключения здесь не помогут – нужна либо инсайдерская информация, либо привлечение экспертов из той сферы, где вы планируете организовать сбыт.
2. Определите реальный спрос на продукт или услугу. К примеру, если вы продаете программное обеспечение, не исключено, что клиенту потребуются профи, которые обучат персонал работе с новыми приложениями.
3. Сформируйте маркетинговую стратегию. Можно сконцентрироваться на нескольких крупных заказчиках или охватить сразу большую аудиторию – все зависит от особенностей маркетингового отдела.
4. Изучите конкурентов. Вы можете позаимствовать у них интересные маркетинговые находки, обнаружить слабые стороны и подчеркнуть на этом фоне достоинства своего товара.
5. Взаимодействуйте с покупателями. Клиентов B2B лучше искать не по «холодным звонкам», а на профильных мероприятиях – выставках, конференциях. Здесь можно одновременно презентовать свой продукт и пообщаться с сотрудниками, которые отвечают за закупки в интересующей компании.

Для сегмента B2C эффективной будет другая схема:

1. Продвигайте свой бренд. Конкуренция в сфере продаж «business to consumer» высока, поэтому необходимо найти ту изюминку, которая выделит ваш товар на фоне конкурентов.
2. Определитесь с целевой аудиторией. Например, нет смысла рассчитывать на большие продажи купальников в северных широтах или огромный спрос на премиальные модели смартфонов в провинциальном городке.
3. Стимулируйте аудиторию к совершению покупок. В этом помогут интернет-рассылки, таргетированная реклама в соцсетях, акционные предложения, сезонные и праздничные распродажи.

Несколько важных рекомендаций

И напоследок – полезные советы, которые помогут эффективно продавать в любом сегменте:

• Если вы реализуете товары через реальный магазин, позаботьтесь об удобной навигации по торговому залу, информативных ценниках и грамотной выкладке ассортимента.
• Для интернет-магазина ключевую роль играет удобный интерфейс, простой алгоритм оформления заказа и оперативная служба доставки.
• Устанавливая партнерство по схеме B2B, не будьте слишком навязчивы и не пускайте пыль в глаза. Предложения должны подкрепляться реальной потребностью заказчика и эффективно решать его проблемы.
• Уделяйте внимание повышению квалификации сотрудников. Только грамотный менеджер, который досконально разбирается в продукте, способен реально помочь покупателю.
• Убеждайте бизнес-клиента цифрами. Покажите, сколько сможет заработать партнер после покупки вашего товара, и как быстро окупятся вложенные средства.

Выбирая подходящую бизнес модель, учитывайте специфику своего продукта и маркетинговые возможности. Определитесь с целевой аудиторией и реальным спросом на товар – и двигайтесь к цели!